Vendeur dans le secteur de la restauration Rapide
Objectifs : Redécouvrir les techniques de vente, découvrir les nouvelles techniques de vente. Faire le point sur l'attitude et les comportements vis-à-vis des clients. Redynamiser ses capacités commerciales.
Public concerné : Tout commercial qui souhaite revisiter ses méthodes, acquérir de nouvelles pratiques, optimiser ses résultats.
Pré requis : Avoir une expérience dans le domaine de la vente, aisance verbale, contact humain, la connaissance de l’anglais serait un plus.
I - LE CONTACT :
- Se mettre sur la même longueur d'onde (se "syntoniser") : verbalement et non verbalement
- Capter l'attention Mettre en place les règles d'une communication optimale.
- Pratiquer l'empathie, l'écoute et la souplesse comportementale
II – LA NEGOCIATION :
- Les motivations d'achat
- Les 8 phases de la négociation
- Accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections
- Le langage d'influence : les mots stratégiques
- Ecouter avant d'émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu'il dit
- Le traitement des objections
III - MAITRISER LES REGLES DE LA NEGOCIATION :
- Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions en cas d'attaque du client.
- Négocier sous la pression du prospect ou du client.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Savoir négocier avec un niveau de délégation limité.
IV - Prioriser les traitements clients
- Prioriser les commandes
- Prioriser les litiges
V -Optimiser le panier moyen
- Induire la commande optionnelle
- Conforter la tentation
VI – LA CONCLUSION
- Maîtriser les techniques de pré-fermeture pour obtenir la décision.
- Choisir son mode de conclusion.
VII - LES PRINCIPALES CAUSES D'ECHEC D'UNE NEGOCIATION :
- Manque d’affirmation de soi
- Manque d’empathie
- Situation de stress
- Mauvaise préparation
- Mauvaise argumentation
- Négligence
VIII - Gérer les litiges
- Avec le client
- Avec les cuisines
- Avec le Manager
IX – FIDELISATION DU CLIENT :
- Entretenir une relation de confiance
- Assurer un service après-vente de qualité
- Anticiper les évolutions du client
Tout au long de ce stage, le formateur valide les connaissances aquises des stagiaries