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Vendeur

Objectifs : Redécouvrir les techniques de vente, découvrir les nouvelles techniques de vente.Faire le point sur l'attitude et les comportements vis-à-vis des clients. Redynamiser ses capacités commerciales.

Public concerné : Tout commercial qui souhaite revisiter ses méthodes, acquérir de nouvelles pratiques, optimiser ses résultats.

Pré requis : Avoir une expérience dans le domaine de la vente, aisance verbale, contact humain, la connaissance de l’anglais serait un plus.

I – LE LOOK :

• Le style du vendeur et les qualités qu'il doit développer
• Le comportement face au client

 II - LE CONTACT :

• Se mettre sur la même longueur d'onde (se "syntoniser") : verbalement et non verbalement
• Capter l'attention Mettre en place les règles d'une communication optimale.
•  Pratiquer l'empathie, l'écoute et la souplesse comportementale

III – FAIRE CONNAISSANCE AVEC LE CLIENT :

• Ses contraintes et ses priorités.
• Les styles d'acheteurs.
• Les stratégies types des acheteurs
•  Les principaux pièges du client : ce qu'il dit, ce qu'il fait, ses intentions cachées

IV – PREPARER LA NEGOCIATION :

• Se mettre en situation de confiance pour réussir une vente : avoir une attitude mentale et physique positive
• Définir le " bon " objectif avec les 3 types de critères qui le rendent motivant, dynamisant et réalisable
• Préparer la présentation et la défense du prix.
• 2 outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
•  Concevoir une stratégie pertinente : les actions à mener, les comportements à adopter

V – LA NEGOCIATION :

• Les motivations d'achat
• Les 8 phases de la négociation
• Accueillir et accompagner ce que le client exprime, y compris les objections
• Le langage d'influence : les mots stratégiques
• Ecouter avant d'émettre : écouter ce que le client veut dire et non pas ce qu'il dit
•  Le traitement des objections

VI - MAITRISER LES REGLES DE LA NEGOCIATION :

• Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions en cas d'attaque du client.
• Négocier sous la pression du prospect ou du client.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
•  Savoir négocier avec un niveau de délégation limité.

VII – TRANSACTIONS INTERNATIONALES :

• Les réglementations internationales en vigueur à l’import et à l’export
• Les notions de multiculturalisme, de mondialisation
• Les incoterms
•  Communiquer à l’international

VIII – LA CONCLUSION

• Maîtriser les techniques de pré-fermeture pour obtenir la décision.
•  Choisir son mode de conclusion.

IX - LES PRINCIPALES CAUSES D'ECHEC D'UNE NEGOCIATION :

• Manque d’affirmation de soi
• Manque d’empathie
• Situation de stress
• Mauvaise préparation
• Mauvaise argumentation
•  Négligence

X – FIDELISATION DU CLIENT :

• Entretenir une relation de confiance
• Assurer un service après-vente de qualité
• Anticiper les évolutions du client